Profesionalci kažu: "Ako oglašavate proizvod koji prodajete, loš ste prodavač!" Na primjer, možda bi bilo pogrešno pretpostaviti da poznati lanac brze hrane McDonald's prodaje hamburgere i čizburgere.
Zapravo, prodaja hamburgera nije isplativa. Poznati "sendviči s kotletom" prodaju se gotovo po cijeni, bez donošenja penija (centa ili penija) u džepove vlasnika franšize. Glavni dio dobiti je nadoknada za "Coca-Colu", pomfrit, umaci i drugi proizvodi sa, ponekad, zastrašujućom nadoknadom:).
Britvice za višekratnu upotrebu koje su poznate svakom muškarcu (i ne samo), u osnovi su besplatne - kupac plaća svoj novac za kasete (oštrice) uključene u komplet. A kad dođe vrijeme za promjenu ovih oštrica, neugodno smo iznenađeni - cijena kaseta za brijač za mašinu je ista (ako ne i veća) nego za originalno kupljenu mašinu.
To se naziva model prodaje u dva koraka, u kojem je "lokomotiva" koja sa sobom "vuče" čitav posao takozvani "front-end" proizvod. Glavni (glavni) koji donose trenutnu dobit nazivaju se back-end proizvodi. U pravilu se radi o robama ili uslugama s velikom maržom, oglašavanje koje je „u prvom planu“jednostavno je besmisleno - najvjerojatnije će broj kupovina (transakcija) biti mali ili ga uopće neće biti.
Stoga prodavač ovog ili onog proizvoda / usluge prije svega mora „promovirati“najpopularniji proizvod koji klijentu treba s visokim koeficijentom konverzije. Jednostavno rečeno, od ukupnog broja potencijalnih kupaca (potencijalnih kupaca) koji su upravo ušli u vašu trgovinu ili salon trebao bi izaći maksimalan iznos za kupovinu.
Jedan od mojih klijenata, vlasnik uličnog kafića u Sankt Peterburgu, bio je zabrinut zbog konkurencije. Uprkos prilično oštrom pristupu lokalnih vlasti organizaciji takvog posla (posebno ako su kafići smješteni u centru, na obali Neve), broj mjesta za "kulturnu i pivsku" rekreaciju neprestano raste. Neko pokušava svom kafiću dati „specifičan“stil kako bi se razlikovao od ostalih, neko proširuje asortiman, neko jednostavno smanjuje cijene.
Na osnovu specifičnosti ustanove, vlasniku su odjednom ponuđene sve tri ove tehnike. Kafić je uređen u stilu srednjovjekovne Engleske, asortiman je proširen raznim setovima grickalica za pivo, a cijena samog piva svedena je na … kupovinu!
Kada se Mihail (to je ime klijenta) upoznao sa planom konsultacija, upao je u, blago rečeno, zbunjenost - zapravo, sav prihod bio je zasnovan na pivu. A čips, orašasti plodovi i druga riba, iako su donosili prihod (usput, vrlo značajan), istovremeno su ostali proizvodi „drugog plana“. Ipak, uspio sam uvjeriti stanovnika Sankt Peterburga da testira predloženi plan i … i tako se sugerira fraza „oh, čudo!“, Ali ne.
Skoro četverostruko povećanje prodaje, što je rezultiralo nebeskim rastom dobiti, nije čudo. U ovom slučaju, Mihail je svojim klijentima (posjetiocima kafića) ponudio front-end proizvod - visokokvalitetno pivo po cijeni znatno nižoj od cijene njegovih konkurenata. Glavni izvor prihoda bili su upravo oni kompleti zalogaja za pivo sa, ne bojim se ove riječi, kosmičkom oznakom, koju su posjetitelji "srednjovjekovnog engleskog puba" izvrsno kupovali. Ponekad i bez piva!
Ako ste pristaša zdravog načina života, ali istovremeno posjedujete kafić ili restoran, svojim klijentima možete ponuditi poslovne ručkove po jedinstvenoj cijeni. Vlasnici auto trgovina nude besplatnu zamjenu ulja, što ima koristi od prodaje samog motornog ulja.
Za IT sferu, front-end proizvod može biti test period za softver ili besplatna revizija korporativne računarske mreže na prisustvo bilo koje vrste prijetnji i / ili poboljšanja performansi itd. Mnoge kompanije za vježbanje imaju "trik" - "prva lekcija je besplatna".
Rezimirajući, reći ću sljedeće. Izdvojite među svojim proizvodima (robama i / ili uslugama) najpopularnije i najzanimljivije vašem ciljnom kupcu. Slobodno povećajte svoje krajnje marže proizvoda. Koristite postojeći budžet za oglašavanje i druge izvore generacije potencijalnih klijenata da aktivno promovirate svoj fron-end i … izbrojite dobit koja će se od sada znatno povećati !!!
Sretno sa poslovanjem i povećanjem prodaje!
