Prikladno je grupirati potencijalne kupce u grupe na osnovu sličnih kriterija. Takve grupe formiraju prodajna tržišta. Na klijente u određenoj grupi mogu utjecati iste marketinške tehnike, umjesto da svakog klijenta gone posebno. Stoga pronalaženje novih prodajnih tržišta štedi novac na promociji proizvoda.
Instrukcije
Korak 1
Odgovorite na pitanje kome trebaju dostupna dobra / usluge i zašto. Postoje stotine upotreba čak i za proizvod poput sode. Steven Silbiger u svom MBA-u za 10 dana govori da su stručnjaci otkrili nova tržišta sode bikarbone nakon što su odgovorili na pitanje kome je potreban ovaj proizvod i u kojim slučajevima. Predložili su upotrebu sode bikarbone u pasti za zube i osvježivačima zraka. Ove i druge preporuke omogućile su kompaniji da uđe na nova prodajna tržišta. Napravite sličnu analizu svojih mogućnosti.
Korak 2
Saznajte ko kupuje proizvod i ko ga koristi. Ponekad odluku o kupovini donosi pogrešna osoba kojoj je proizvod namijenjen. To se događa kada se pokloni plaćaju ili se pruža dobrotvorna pomoć. Nerijetko su slučajevi da žene kupuju čarape i kravate za muževe jer ne vole ići u trgovine. U takvim se slučajevima pojavljuju neočekivana prodajna tržišta koja mogu biti ciljana naporima oglašavanja.
Korak 3
Opišite postupak kupovine. To vrijedi učiniti ako se proizvod ne kupuje spontano. Kada kupcu treba više informacija i postoji visok rizik od pogreške, postupak kupnje podijeljen je u faze. Kupac pod utjecajem nekih događaja shvati potrebu za proizvodom, zatim traži stručnjake i savjetnike, analizira alternativne mogućnosti i tek onda plaća proizvod. Nova tržišta prodaje mogu se naći između karika razmatranog lanca. Isti konsultanti mogu se gledati sa stanovišta veletrgovačkih partnera.
Korak 4
Procijenite nivo uključenosti kupaca u postupak kupovine. S malim angažmanom, postupak kupnje o kojem se govori u koraku 3 ubrzava se s vremenom, jer je broj lančanih lanaca smanjen. Klijent brzo donosi odluku. Dobar prodavač može pretvoriti proizvod sa niskim angažmanom u proizvod sa visokim angažmanom. Postoji potencijal za pojavu novih prodajnih tržišta. U ovom su slučaju troškovi marketinških postupaka opravdani.
Korak 5
Analizirajte mogućnosti za segmentaciju tržišta. Možete segmentirati uobičajena prodajna tržišta. Tada kompanija može postati lider na fokusiranijem tržištu.
