B2b prodaja (poslovno poslovanje) podrazumijeva isporuku proizvoda ili pružanje usluga korporativnim klijentima. Prodaja na b2b tržištu ima svoje specifičnosti i niz razlika u odnosu na rad na potrošačkom tržištu.
Razlike između prodaje b2b i b2c
Prodaja na b2b tržištu (ili prodaja korporativnim klijentima) ima brojne značajne razlike od prodaje b2c (prodaja krajnjim potrošačima) u smislu marketinga i lanca isporuke.
Prodaja na b2b tržištima često se poistovjećuje s prodajom na veliko. Smatra se da je trgovina na veliko prerogativ b2b, a trgovina na malo b2c. U stvarnosti jedna te ista kompanija može kombinirati oba ova područja rada. Primjer je veleprodajna baza građevinskog materijala. Može prodavati građevinskim kompanijama ili maloprodajama u velikim količinama i prodati robu privatnim kupcima koji renoviraju svoj stan. U prvom slučaju govorimo o korporativnoj prodaji, au drugom - o potrošačkom segmentu. Istovremeno, veletrgovac ima drugačiju politiku cijena za svoje velike kupce, kojima se može ponuditi značajan popust od maloprodajnih cijena.
U stvari, pojam b2b širi je od veleprodajnog segmenta, a b2b ne znači uvijek kupovinu na veliko (preko 1 paketa). Segment b2b takođe uključuje dobavljače sirovina i poluproizvoda za proizvodnju proizvoda za dalju preradu, kao i dobavljače tehnološki sofisticirane opreme, alatnih mašina za poslovanje. To uključuje širok spektar kompanija koje pružaju prateće poslovne usluge (marketinško savjetovanje, usluge oglašavanja, pravna i računovodstvena podrška, zakup opreme itd.). Razni elektronski alati za nabavu mogu se također klasificirati kao b2b.
Dakle, prodaja b2b uključuje prodaju robe i usluga za profesionalnu upotrebu ili za daljnju prodaju, a b2b - za ličnu, porodičnu upotrebu.
Karakteristične karakteristike prodaje b2b
Prodaja na b2b tržištu razlikuje se od b2c u smislu ciljeva kupovine. Ako krajnji potrošači kupuju robu za ličnu upotrebu i daju prednost njenim potrošačkim svojstvima, tada je na b2b tržištu ključna sposobnost povećanja dobiti prilikom kupnje proizvoda. Dakle, korporativni potrošači kupuju robu kako bi mogli zaraditi više. To se može postići kupnjom jeftinije mašine za proizvodnju, uvođenjem energetski efikasne rasvjete i marketinškim istraživanjima za ulazak na nova tržišta.
Načini donošenja odluke o kupovini takođe se razlikuju. Privatni potrošači se često vode emocionalnim faktorima pod utjecajem oglašavanja ili lojalnosti marki, pogodnosti kupovine i vlastitih ideja o kvalitetu. U slučaju korporativnih kupaca, glavni motiv je opet prilika za uštedu i povećanje profitabilnosti. Treba imati na umu da ako se koncepti potrošača i kupca na b2c tržištima poklapaju, dok na b2b jedna osoba može donijeti odluku o kupovini za kompaniju. Prilikom donošenja odluke može se voditi ličnim motivima - na primjer, prijateljstvom i vlastitim preferencijama.
Privatnih potrošača uvijek ima više nego korporativnih. Stoga je marketinška komunikacija sa svakim od njih prilično problematična i skupa. Kompanije koje posluju na potrošačkim tržištima fokusirane su prvenstveno na masovno oglašavanje u medijima, Internetu itd. A na b2b tržištima uspostavljanje ličnih kontakata sa svakim klijentom je od presudne važnosti. Stoga u segmentu korporativnog marketinga više vole direktni marketing, hladne pozive, lične sastanke, prezentacije na konferencijama i izložbama itd.
