B2B je termin koji se koristi za korporativnu prodaju. B2B je doslovno preveden s engleskog kao "posao za posao". B2B se odnosi na zasebni tržišni segment u kojem kompanija robu i usluge prodaje drugim pravnim licima za dalju upotrebu u njihovom poslovanju.
Instrukcije
Korak 1
Izraz B2B počeo se upotrebljavati u ruskoj ekonomiji relativno nedavno; on se koristi za opis poslovnog modela odnosa između komercijalnih preduzeća. Klasičan primjer usluga u B2B segmentu je savjetovanje ili revizija. Istovremeno s pojmom B2B, koncept B2C je počeo da se koristi. Ovaj pojam je uveden kako bi opisao komercijalni odnos između organizacija i privatnih potrošača (pojedinaca). U B2C segmentu, pojedinačni kupac kupuje proizvod kako bi zadovoljio svoje potrebe. Neke kompanije pružaju usluge na B2B i B2C tržištima.
Korak 2
Prodaja u B2B segmentu ima svoje specifičnosti, koje su uslovljene zahtevima korporativnih klijenata. Kompanije kupuju usluge ili robu koja se može koristiti za rješavanje poslovnih problema. Trošak jedne transakcije u B2B segmentu mnogo je veći nego u B2C segmentu, stoga korporativni klijenti obraćaju posebnu pažnju na izračunavanje i opravdanje dugoročnih ekonomskih koristi od kupovine.
Korak 3
U B2C segmentu, klijent vrši jednokratnu kupovinu, a odluka o kupovini određenog proizvoda često se donosi spontano i emocionalno. Proces donošenja odluke o kupovini u B2B segmentu traje dugo. Na strani klijenta, na polju korporativne prodaje može raditi čitav tim profesionalnih kupaca i stručnjaka koji procjenjuju sve specifične karakteristike proizvoda ili usluge, kao i analiziraju industrijsko iskustvo dobavljača. Dugoročni poslovni odnosi često se razvijaju između dobavljača i kupaca.
Korak 4
Na polju korporativne prodaje broj potencijalnih kupaca je ograničen, stoga sudionici na tržištu pažljivo rade sa svakim potencijalnim kupcem i često mijenjaju proizvod prema željama klijenta. U marketingu ovog segmenta široko se koristi koncept jedinstvene prodajne ponude.
Korak 5
U korporacijskoj prodaji masovno oglašavanje se ne koristi, budući da je prodajna politika usmjerena ne na masovnog potrošača, već na pojedinačnog klijenta. U B2B segmentu kupci informacije o dobavljačima dobivaju iz specijaliziranih stručnih publikacija. Prilikom donošenja odluke o kupovini, reputacija dobavljača u profesionalnoj zajednici je takođe od velike važnosti. Prodavači koji poslužuju korporativnu prodaju moraju imati dobru marketinšku pozadinu jer je direktna prodaja vrlo efikasna u ovom segmentu tržišta.
