Da biste pobijedili na tenderu za zalihe, morate biti u potpunosti pripremljeni do trenutka održavanja. Naime, unaprijed pripremiti prezentacijske materijale, saznajući stvarne potrebe kupaca. Pokušajte svoj proizvod prilagoditi njihovim zahtjevima.
Instrukcije
Korak 1
Ako postoji ozbiljan tender, počnite sa prikupljanjem podataka o kupcima unaprijed, najmanje dva do tri mjeseca unaprijed. Ovo vrijeme trebat će vam da prikupite bazu potencijalnih kupaca i proučite njihove potrebe, shvatajući koji će ih proizvod najviše zanimati.
Korak 2
Pokušajte uspostaviti prijateljski odnos sa kupcima. Pozovite čelnike koji donose odluku o tenderu. Recite mi iskreno da ste zainteresirani za privlačenje novih kupaca i da ste spremni unaprijed razgovarati o mogućim uvjetima suradnje.
Korak 3
Dogovorite sastanak. Ponesite sa sobom nekoliko uzoraka proizvoda. Zamolite kupca da prokomentira koja bi od ponuđene robe mogla da ga zanima i koju je cijenu spreman platiti za nju. Vodite konstruktivan dijalog, svakako proučite sve suptilnosti proizvoda. Sagovornik bi vas trebao doživljavati kao profesionalca koji je siguran u kvalitet onoga što se nudi.
Korak 4
Sprovedite analizu konkurenata i saznajte cijene sličnih proizvoda. Ako su troškovi proizvoda previsoki, na tenderu neće biti moguće pobijediti. Kada se sastajete sa kompanijom kupcem, obećajte ekskluzivne uslove saradnje, predviđajući značajno smanjenje troškova za velike količine kupovina.
Korak 5
Kada je tender raspisan, pošaljite unaprijed pripremljenu prezentaciju proizvoda, prilagođenu željama kupca. Nakon slanja nazovite odgovornu osobu, provjerite prijem i zakažite sastanak. Na njemu možete razgovarati o uslovima dalje saradnje u slučaju da vaša kompanija pobijedi na tenderu.
Korak 6
Pokušajte pridobiti kupca. Pronađite općenite neradne teme. To može biti bilo koji hobi - skijanje, uzgoj pasa, kolekcija satova. U uredu vašeg sagovornika definitivno postoji nešto što ukazuje na njegov hobi. Interes koji se posebno pokazuje za ličnost osobe, a ne samo za novčanu pošiljku, zasigurno će se cijeniti i pružit će vam dodatnu prednost u odnosu na vaše konkurente.
