Ponekad je prilikom upoznavanja potencijalnog klijenta teško odrediti koliko će vam obećavajuća i profitabilna saradnja u bilo kojoj oblasti biti. Vrijedno je zapamtiti neka pravila kako biste saznali obećava li vaš klijent.
Neophodno je
- - Komunikacijske vještine;
- - vještine analize.
Instrukcije
Korak 1
Stalno ažurirajte listu pojedinaca i kompanija, čija saradnja može biti plodonosna za vašu organizaciju. Ako na vašem popisu još nema potencijalnog klijenta, upotrijebite sigurnosnu službu ili sebe kako biste prikupili sve potrebne informacije o njemu.
Korak 2
Pogledajte koliko će klijent biti tačan kad dođe kod vas na razgovor. Ako kasni pola sata ili više od predviđenog vremena, to ukazuje na to da ima previše slobodnog vremena. Najvjerovatnije vas teško smatra ozbiljnim kupcem i partnerom. Ako kasni samo 10 minuta, to znači da je jednostavno neorganiziran.
Korak 3
Uvijek imajte na umu da izgled može zavarati. Ljudi koji su dotjerani i uredni mogu ispasti prevaranti, a neugledne naočale u džemperu i trapericama milijune mogu pretvoriti bez većih poteškoća.
Korak 4
Prvo postavite potencijalnom klijentu nekoliko pitanja koja se odnose na svrhu njegove vize za vas. Motivi se najčešće razlikuju: praktični ljudi obično razgovaraju o izgledima ugovora i obraćaju pažnju na logične razloge (sigurnost i korist). Početnici vrlo često odstupaju od teme i započinju razgovor o emocionalnoj komponenti buduće suradnje (pogodnost, želja za suradnjom s vama). Pokušajte u svakom slučaju ne podleći nagovaranju i dodvoravanju.
Korak 5
Postavite klijentu pitanja koja nisu povezana sa ugovorom o kojem pregovarate. Ovim ćete odrediti koliko se široko mogu njegove sposobnosti koristiti u budućnosti.
Korak 6
Ponudite klijentu nekoliko situacija koje se odnose na vašu planiranu suradnju i procijenite brzinu njegove reakcije kako bi shvatio vrijedi li se oslanjati na njega u slučaju nepredviđenih situacija.
Korak 7
Obavezno pogledajte kako se ponaša klijent kada govori o financijama. Ako je klijent previše zabrinut ili ostaje sumnjičavo smiren, to može ukazivati na potencijalnu opasnost.
