Ako želite efikasno upravljati svojim poslovanjem, prebrojte ključne pokazatelje! Ovo nije samo način da se identifikuju istinski rezultati poslovanja, već i prilika da se sve popravi ako kompanija izgubi zamah.
- Koliko vrijedi vaš klijent?
Ovo pitanje postavljam preduzetnicima koji su mi se obratili za savjetničke usluge i susrećem samo zbunjeni pogled:
- Ko zna!
- Da, nekako nisu računali …
- Kako to saznati?
- Zašto ti ovo treba?
Evo niza poznatih odgovora. Tokom posljednje godine rada, samo JEDAN poslovni lider nije mogao pružiti potrebne statistike.
U međuvremenu, svi dobro razumijemo: nemoguće je upravljati onim što se ne broji. Ako ne pratimo konverziju svakog izvora oglasa, tada se gubi većina proračuna. Ako nemamo informacije o tome koliko više privlači novog klijenta nego zadržavanje starog, nećemo težiti poboljšanju usluge, kvaliteti proizvoda, osposobljavanju osoblja ili izgradnji sistema usmjerenog na kupca u kompaniji. Kupci u velikoj količini prije će biti "jednokratni", a ne stalni, što će primorati šefa tvrtke i trgovca da smišljaju sve više i više novih ideja za privlačenje kupaca u posao.
Prvo sa čime započinjem u savjetovanju je mjerenje glavnih pokazatelja. Cjelokupno menadžersko osoblje kompanije taj proces prati sa zanimanjem i dijelom zlobe, ali kako se mijenjaju izrazi lica tih ljudi kad primimo određene brojeve! Često se ispostavi da su troškovi novog klijenta praktično jednaki iznosu kupovine koju je on izvršio, nakon čega, kao što sam gore rekao, zauvijek napušta kompaniju. Je li čudo da posao radi gotovo na nuli, s vremena na vrijeme klizi u minus?
U međuvremenu, nije nimalo teško dovesti kompaniju koja balansira na tački rentabilnosti do dobrog plusa. Da bi se to postiglo, treba analizirati i prilagoditi tri komponente: kvalitet proizvoda ili usluge, rad osoblja i efikasnost oglašavanja. Kvalitetni radovi na ova tri "stupa" zajamčeno će povećati poslovni prihod za 30-50%. U mojoj praksi često postoje slučajevi kada su gore navedene mjere, pojačane uvođenjem usluge "Wow - service" i postprodajnom korisničkom podrškom, udvostručile profit kompanije.
Dakle, koje pokazatelje treba neprestano uzimati u obzir u svom poslu?
· Broj kupaca koji su se odazvali oglasu (potencijalni kupci);
· Broj kupaca koji su izvršili kupovinu putem ovog oglasa;
· Prosječna provjera kupovina po danu, sedmici, mjesecu, kvartalu, godini;
· Broj kupovina (transakcija);
· Marža.
Znajući barem ovaj minimalni broj pokazatelja, moći ćete pravovremeno poduzeti mjere za povećanje "zona opuštenosti" i spriječiti da vaše poslovanje izgubi zamah.
Elena Trigub.
