Ponekad je na prvom sastanku s potencijalnim klijentom prilično teško utvrditi koliko je obećavajuća i obostrano korisna vaša dalja saradnja u određenoj oblasti. Međutim, postoji nekoliko jednostavnih pravila za dobrog vođu, čije pravovremeno pridržavanje može već nakon prvog razgovora odrediti da li drugi klijent obećava.
Instrukcije
Korak 1
Uvijek imajte pri ruci stalno ažurirani popis kompanija i pojedinaca, čija saradnja može biti plodonosna za vašu organizaciju. Ako potencijalni klijent još nije na ovoj listi, prikupite sve potrebne podatke o njemu sami ili uz pomoć službe osiguranja kompanije.
Korak 2
Obratite pažnju na točnost klijenta kada vam dođe na prvi razgovor. Ako je došao više od pola sata prije zakazanog vremena, to prije svega može značiti da ima viška slobodnog vremena i najvjerojatnije ste mu vi jedna od prvih ozbiljnih mušterija ili partnera. Ako je stigao kasnio više od 10 minuta, to ne ukazuje na njegovo opterećenje (obično ozbiljni poslovni ljudi unaprijed računaju vrijeme), već na neorganiziranost i ono što iz toga obično proizlazi - nepouzdanost.
Korak 3
Uvijek se sjetite da izgled vara. Dotjerana i dobro odjevena osoba može se pokazati lukavom prevarantom, a neugledni čovjek u naočalama u trapericama i džemperu lako može podnijeti milione.
Korak 4
Prvo postavite potencijalnom klijentu nekoliko pitanja koja se izravno odnose na njegove motive da vas kontaktira. Motivi mogu biti različiti: praktični ljudi obično ističu logične razloge (sigurnost i korist) u svojim raspravama o izgledima ugovora. Početnici često mogu odstupiti od teme i početi razgovarati o emocionalnoj komponenti buduće suradnje (pogodnost, želja za suradnjom s vama). U svakom slučaju, pokušajte da vas klijent ne vodi i ne podlegnite laskanju i nagovaranju.
Korak 5
Postavite klijentu nekoliko pitanja koja nisu izravno povezana s ugovorom o kojem razgovarate. To će vam pomoći da utvrdite koliko široko možete koristiti sposobnosti ovog klijenta u budućnosti.
Korak 6
Ponudite mu jednu ili dvije situacije vezane za vašu buduću saradnju kako biste procijenili brzinu njegove reakcije i sami odlučili hoćete li u njega polagati nade u slučaju više sile.
Korak 7
Obratite pažnju na to kako se klijent ponaša kada govori o novcu. Pretjerano zabrinut ili previše miran kupac može biti potencijalno opasan.
