Da bi kupac mogao kupiti proizvod u vašoj trgovini, moraju se poštivati brojna pravila. Naravno, povoljna lokacija prodavnice, prikladno radno vrijeme za kupce i širok spektar robe igraju važnu ulogu. Ali svi ovi pozitivni faktori mogu se poništiti ako prodajni savjetnici ne znaju kako prepoznati potrebe kupca, kako ga uvjeriti da koristi usluge vaše trgovine. Njihov rad neće biti učinkovit, a dobit ćete manje dobiti.
Instrukcije
Korak 1
Pogledajmo konkretan primjer. Pretpostavimo da osoba dođe u trgovinu namještajem i želi kupiti zidni set. Kako bi prodavač trebao postupiti tako da je potencijalni klijent zadovoljan i gotovo sigurno kupio ili naručio zid u ovoj određenoj trgovini? Ne biste trebali odmah pristupiti klijentu s pitanjem šta ga zanima. U početku neki kupci žele mirno, bez žurbe, razmotriti predstavljene uzorke kako bi dobili ideju o asortimanu i cijenama. Ali pustiti stvari da idu same od sebe nije ni razumno.
Korak 2
Pričekajte malo, a zatim tiho, uljudno, pitajte: „Da li vas nešto zanima? Mogu li pomoći?"
Korak 3
Kad čujete da mu trebaju slušalice, postavite nekoliko dodatnih pitanja. Prije svega, pitajte koje ukupne dimenzije (barem približno) treba imati namještaj. U koju sobu kupac želi postaviti zid? Napokon je jedno odabrati slušalice za dnevnu sobu, a sasvim drugo - za dječju sobu, na primjer.
Korak 4
Recimo da kupac kaže da su za dnevnu sobu potrebne slušalice. Tada bi prodavač trebao pitati koji je oblik i površina ove sobe, želi li klijent postaviti slušalice pod uglom, duž dva susjedna zida ili samo duž jednog. Vrlo važno pojašnjenje: da li namještaj uključuje kutni ormar ili nije potreban.
Korak 5
Nakon što ste shvatili dimenzije i položaj slušalica, već možete razjasniti detalje. Ako bi zid istovremeno trebao služiti i kao biblioteka, potencijalnom klijentu trebali biste ponuditi slušalice u kojima ima mnogo odjeljaka s čvrstim drvenim policama. Poželjno je da se zatvore staklenim vratima. Ako je glavni zahtjev da zid ne igra toliko funkcionalnu ulogu koliko ukrašava dnevnu sobu, skrenite pažnju kupca na elegantne slušalice s ukrasnim elementima, lijepe ručke na vratima itd.
Korak 6
Time će prodavač vjerojatno prepoznati potrebe kupca. I šansa da obavi kupovinu u ovoj određenoj trgovini bit će velika.
