Odgovor na gornje pitanje može vam biti nadohvat ruke. Šta će to biti? Spajalice? Olovke? Olovke? Blotting papir? Kutomjer? Dnevnici? Uteg za papir? Štampač? Ladice u vašem uredu pune su različitih predmeta. Pa koji će učvrstiti vaš uticaj?
Sociolog Randy Garner pitao se mogu li ručno napisane naljepnice sa zahtjevima - od kojih su najpoznatije POST IT naljepnice - imati mogućnost povećati usklađenost druge osobe. Provodeći svoje radoznalo istraživanje, poslao je ljudima upitnik tražeći da ga popune.
Uz upitnik je priložena naljepnica pričvršćena na propratno pismo s rukom napisanim zahtjevom za popunjavanje, ili sličan, također rukom napisan zahtjev na propratnom pismu ili propratno pismo bez rukom napisanog zahtjeva.
Mali žuti kvadrat dao je prilično uvjerljiv zamah: među onima koji su dobili upitnik s naljepnicom i rukom pisanim zahtjevom, više od 75 posto popunilo je i vratilo upitnik, 48 posto je to učinilo u drugoj grupi, a 36 posto u trećoj. Ali zašto je to uspjelo? Možda naljepnice samo plijene pažnju svojim jarkim bojama?
Garner si je postavio isto pitanje. Da provjeri, poslao je novu seriju upitnika. Ovaj put, trećina upitnika poslana je s naljepnicom POST IT s rukom napisanom bilješkom, trećina s praznom naljepnicom i još trećina bez naljepnice. Ako je učinak upotrebe naljepnice posljedica neonsko žute boje koja privlači pogled na papir, tada bi učestalost odgovora u dvije skupine koje koriste naljepnicu trebala biti jednako velika. Ali ispostavilo se da to nije slučaj. Rukom napisane naljepnice nadmašile su konkurenciju, sa 69 posto odziva za ovu grupu, u usporedbi s 43 posto za praznu skupinu naljepnica i 34 posto za grupu koja nije naljepnica.
Kako se to može objasniti? Budući da se nitko obično ne trudi pronaći naljepnicu, zalijepiti je na popratno pismo i na nju napisati bilješku, Garner je predložio da ljudi, vidjevši dodatni napor i ličnu konotaciju zahtjeva, osjete potrebu da uzvrate i pristanu ispuniti zahtjev.
Napokon, reciprocitet je društveni ljepilo koji pomaže okupiti ljude u zajedničkoj vezi. Možete se kladiti da je ljepilo postojanije od onoga kojim je naljepljena naljepnica.
U stvari, dokazi su još rečitiji. Garner je otkrio da je dodavanje personaliziranih naljepnica u upitnik više nego uvjerilo veći broj ljudi da odgovore. Oni koji su dobili upitnike s rukom napisanim ljepljivim bilješkama, brže su vratili zadatak i dali detaljnije i tačnije odgovore. A kada je istraživač poruku učinio još osobnijom dodavanjem svojih inicijala i „Hvala!“Na rukom napisanu bilješku, stopa odgovora se povećala još više.
Uopšteno govoreći, ovo istraživanje pruža dragocjen uvid u ljudsko ponašanje: što je vaš zahtjev personaliziran, to je veća vjerojatnost da ćete pronaći nekoga tko je spreman da mu udovolji.
Preciznije, ova studija pokazuje da u uredu, zajednici, pa čak i kod kuće, personalizirana naljepnica s bilješkama može naglasiti važnost vaše poruke ili informacije. Neće postati poslovična igla u gomili drugih zahtjeva, izvještaja, pisama i e-mailova koji se bore za pažnju. Štaviše, pravodobnost i kvalitet izvršenja vjerovatno će se povećati u isto vrijeme.
zahtjevi.
Šta je dno dna? Ako za nagovor koristite personalizirane poruke, korporacija s naljepnicama neće imati koristi.
Za još više strategija nagovaranja, pogledajte Psihologiju nagovaranja, Roberta Cialdinija.
