Ako ne znate ciljnu publiku, marketinške aktivnosti su osuđene na neuspjeh. Izrada portreta potencijalnog potrošača je ključ uspješne promocije proizvoda ili usluge.
Portret klijenta zbirna je slika potencijalnog kupca. U procesu određivanja ciljne publike (TA), trgovci moraju odgovoriti na sljedeća pitanja:
- Da li promovirani proizvod ili usluga rješavaju bilo koji potrošački problem?
- Ko je zainteresovan za konzumiranje ovog proizvoda ili usluge?
- Gdje potencijalni potrošač provodi vrijeme?
Vrste ciljne publike
Ciljna publika ima jezgro - grupu ljudi koji su najaktivniji i zainteresirani za kupovinu robe ili primanje usluga. Njima će se marketinška kompanija na prvom mjestu prilagoditi u smislu dobiti.
Postoje dvije vrste ciljne publike:
- Glavni (primarni) - prioritet, pokretanje kupovina i narudžbi.
- Indirektni (sekundarni) - pasivna kategorija potrošača.
Karakteristike opisa ciljne publike
Karakteristike portreta ciljne publike konvencionalno su podijeljene u 4 grupe u skladu s principima segmentiranja potrošačkog tržišta:
- Geografski (mjesto prebivališta, veličina populacije).
- Socio-demografske (dob, spol, obrazovanje, nivo prihoda, bračni status, nacionalnost).
- Psihografski (karakterne osobine, ideali, prioriteti, životne smjernice, način života, hobiji).
- Ponašanje (model donošenja odluke o kupovini, preferiranje cjenovne kategorije, mjesto potrošnje proizvoda).
Ciljajte nivoe opisa kupaca
Opći nivo sastoji se u izradi portreta tipičnog kupca kompanije prema geografskim, socio-demografskim i psihografskim kriterijima.
Nivo grupe proizvoda zahtijeva proučavanje karakterističnih karakteristika ponašanja potencijalnog potrošača.
Nivo robne marke dopunjuje profil kupca informacijama o svijesti, autoritetu i rasprostranjenosti određene marke.
Primjer crtanja portreta ciljne publike
Važna faza u sastavljanju portreta ciljne publike je prikupljanje pouzdanih informacija. U tu svrhu provode se razne vrste marketinških istraživanja (ankete, upitnici, fokus grupe, „tajni kupci“itd.). Sljedeći korak je temeljita analiza podataka.
Razmotrimo nekoliko primjera gotovih portreta ciljne publike, sastavljenih prema gore navedenom algoritmu.
CA pahuljice za mršavljenje
Irina Alekseevna, 46 godina, knjigovođa iz Rostova, prosječna primanja. Udana je sa dvoje djece tinejdžera. Vodi sjedilački način života, nastoji smršaviti, ali povremene fizičke aktivnosti ne daju željeni efekat. Prihvatljiva je za oglašavanje, sluša svoje prijatelje i kolege. Kupovina u najbližem supermarketu. Planira se odreći brze hrane i neaktivnog načina života koji se deblja. Pahuljice za mršavljenje su, prema njenom mišljenju, izvrsne za doručak. Vjeruje da će joj oni pomoći da smrša i ojačaju zdrave prehrambene navike.
Ciljna publika za iznajmljivanje dečije robe
Anna, 31 godina, Krasnodar. Visoko obrazovanje, profesor u srednjoj školi. Udana je, majka 1,5-godišnjeg djeteta, trenutno na porodiljskom odsustvu. Slobodno vrijeme provodi na tematskim ("majčinim") forumima i društvenim mrežama, učestvuje u nagradnim igrama i nagradnim igrama za priliku da besplatno ili uz veliki popust dobije pravu stvar. Nedostaju joj sredstva, ali želi djetetu pružiti sve najbolje. Mudro pristupa izboru edukativnih igračaka. Iznajmljivanje skupe dječje robe je ono što joj odgovara (na primjer, umjesto da je kupila ležaljke za novorođenčad za 7 hiljada rubalja, unajmila je na 4 mjeseca za 2 hiljade rubalja). Za nju je važna dostava narudžbe u stan kako ne bi samostalno nosila preveliki teret od mjesta izdavanja. Sa kompanijom pojašnjava da li se uvijek vrši dezinfekcija stvari. Fotografije iznajmljene robe i priče o uštedi porodičnog budžeta rado dijeli na svojim stranicama u društvenim mrežama, kompaniju preporučuje prijateljima.
CA nogometni pribor
Pavel, 21 godina, neoženjen. Redovni student iz Volgograda, mjesečina kao konobar. Navijač je FC Spartak-Moskva. Nastoji se izdvojiti iz mase i naglasiti njegovu pripadnost klubu stjecanjem tematskih pribora. Ne može si priuštiti skupu dodatnu opremu i markiranu odjeću, a ograničen je na povoljne suvenire (šolje / upaljači / korice za dokumente, itd.). Kupuje proizvode za sebe i kao poklon prijateljima istomišljenicima. Atributi mu omogućavaju da se osjeća kao dio velike nogometne porodice, daje mu unutarnje samopouzdanje i, prema njegovom mišljenju, čini ga uočljivijim i zanimljivijim u očima djevojaka.
Rezimirajmo. Portret kupca koristan je marketinški alat koji pomaže kompanijama da kreiraju proizvode ili ponude usluge koje najbolje odgovaraju potrebama njihovih kupaca. Ova briga za potrošače zauzvrat ima blagotvoran učinak na prihod vlasnika preduzeća.
