Planiranje prodaje za proizvodnu ili komercijalnu organizaciju preko prodajnih predstavnika obično se formira na osnovu mnogih pokazatelja, uključujući kvotu, koja mora biti dostižna, razumljiva, potpuna i pravovremena.
Instrukcije
Korak 1
Postavite kvote za količine prodaje ispod njihovog potencijalnog potencijala, ali približno jednake (ili malo veće od) predviđenih rezultata. Ako ih postavite kako bi stimulirali rast prodaje na previsokom nivou, takva se politika može koristiti samo kratko vrijeme.
Korak 2
Kvote postavite na takav način da budu razumljive radnicima koji će morati izvršavati nove zadatke u skladu s njima. Pri postavljanju kvota uzmite u obzir sljedeće kriterije:
- iskustvo zaposlenih i njihove kvalifikacije;
- rezultate ispunjenja kvote za prethodni period;
- potražnja za proizvodima;
- opšta situacija na tržištu.
Bez razmatranja svih ovih kriterija nećete moći pobuditi zanimanje osoblja za prodaju robe i objasniti mu potrebu za uvođenjem novih kvota. Navedite shemu za formiranje kvote za svakog određenog zaposlenika.
Korak 3
Razmotrite kompletnost kvote, koja bi trebala objediniti sve kriterije prema kojima ćete naknadno ocjenjivati aktivnosti svakog prodajnog osoblja. Dakle, ako su prodajni predstavnici zaduženi za pronalaženje kupaca, tada je u kvoti potrebno navesti ne samo približni broj novih kupaca, već i procenat onih s kojima je posao već u toku. Ako se to ne učini, zaposlenik će samo težiti povećanju prodaje radeći na utabanom putu. Bolje je smanjiti kvote za ispunjavanje obima prodaje tako da raspored zaposlenika ima vremena za privlačenje potencijalnih kupaca.
Korak 4
Postavite kvote u novčanom smislu, u broju proizvoda ili bodovima. Za prodaju novog proizvoda, kvote bi trebale biti veće nego za prodaju starog, kako bi se stimulirali zaposlenici da promovišu novi proizvod ili privuku nove kupce.
Korak 5
Raspodijelite kvote u skladu s procjenom potencijala teritorija. Pri tome uzmite u obzir ne samo indikatore potencijala u numeričkom smislu, već i karakteristike tržišta. Uzmite u obzir psihološki faktor prilikom zapošljavanja prodajnih predstavnika. Dakle, znajući o posebnostima prodaje na određenoj teritoriji, zaposlenici mogu namerno podcijeniti prodajni potencijal kako bi se osigurali u budućim niskim kvotama.
Korak 6
Pravovremeno informirajte sve prodajne predstavnike o promjenama u sistemu izračunavanja kvota i rezultatima procjene učinka svakog zaposlenog.
