Industrijski marketing, ili b2b marketing, tržište je robe i usluga koje kompanije prodaju ne krajnjim potrošačima, već drugim kompanijama.
Na engleskom jeziku, b2b marketing je marketing prodaje robe ili usluga kompanije. Drugim riječima, ova vrsta marketinga koristi se ako proizvodite i prodajete nešto što nije ciljano na krajnjeg korisnika, već na organizaciju (na primjer, kompanija prodaje dijelove za šivaće mašine koje kompanija koristi za izradu odjeće). Ovo se ime koristi za razliku od druge vrste marketinga koja je usmjerena na krajnjeg potrošača (na primjer, kompanija prodaje lepinje koje kupuju obični ljudi).
Ako izgradimo jednostavnu shemu interakcije između kompanije i potrošača, kao i kretanje sirovina i konačnog proizvoda, dobit ćemo sljedeći lanac:
Dobavljači sirovina i usluga - proizvođač proizvoda - posrednici - krajnji korisnici.
U ovoj shemi krajnji potrošači su na samom kraju lanca, a sve ostale karike su kompanije. Stoga interakcija b2b može biti mnogo obimnija i raznovrsnija, jer svaka kompanija koja proizvodi proizvod mora graditi interakciju i sa dobavljačima i posrednicima, kao i sa distributerima i drugim kompanijama koje mogu biti uključene u ovaj lanac.
Karakteristike potražnje na b2b tržištima
Potražnja na b2b tržištima također se razlikuje od potražnje krajnjih korisnika. Ako je kompaniji potrebna određena mašina, kompanija ne samo da će tražiti mašinu po najboljim troškovima, već će takođe posvetiti veliku pažnju kvalitetu ponuđenog proizvoda. Kvalitet često postaje presudan. Stoga potražnja na b2b tržištu nije elastična.
Sljedeća kvaliteta je ono što se naziva ubrzanje potražnje: ako naša tvrtka šiva odjeću, što više gumba trebamo, više odjeće šivamo. Odnosno, potražnja naše kompanije za dugmadima bit će izravno proporcionalna količini odjeće koju proizvodimo i prodajemo. I obrnuto: ako u zemlji postoji kriza i ako se odjeća ne prodaje, kompanija neće kupiti dugmad. S druge strane, potražnja za našim jaknama i bluzama formira potražnju naše kompanije za dugmadima. Dakle, potražnja na b2b tržištu može biti izvedena.
Razlike između b2b tržišta i tržišta robe široke potrošnje:
· Manje kupaca, ali svaki od njih je vrlo važan i značajan;
· Kupci su koncentrirani u nekoliko tačaka.
Ogroman broj kompanija koncentriran je u velikim gradovima i glavnom gradu. Također je vrijedno napomenuti da postoje industrije koje su gusto koncentrirane na jednom području, pa čak i na jednoj teritoriji. U istoj regiji mogla bi postojati čitava grupa dobavljača koji opslužuju ovu industriju.
Kupci koji kupuju robu i usluge na b2b tržištu nisu amateri. Oni su dobro upućeni u ono što kupuju, a kompanije često imaju vrlo bliske odnose s prodavačima, i to se mora uzeti u obzir: oni tačno znaju šta im treba i kako to kupiti. Pored toga, u velikim kompanijama čitav odjel bavi se nabavkom i odluku o kupnji određenog proizvoda donosi nekoliko ljudi, a sama odluka o kupovini dugačak je lanac.
Poznavanje ovih karakteristika pomoći će vam da efikasnije promovirate svoje proizvode na b2b tržištu.
