Povećanje obima prodaje glavni je zadatak s kojim se prodaje služba u kompaniji. Financijsko blagostanje poslovanja ovisi o kompetentnom radu ovog odjela. Stalni rast prodaje omogućava vam povećanje dobiti, proširenje proizvodnje i osvajanje novih tržišta.
Parametri koji određuju obim prodaje
Količina prodaje ovisi o nekoliko parametara; potrebno je povećati prodaju kompanije na složen način utječući na jedan ili više parametara.
Obim prodaje izračunava se prema sljedećoj formuli:
OP = PC * KK * SCh * KP, gdje
PC - broj potencijalnih kupaca;
CC - stopa konverzije;
MF - prosječna provjera;
PP - ponovite prodaju.
Potencijalni kupci su kupci koji su pokazali interes za proizvode i usluge kompanije. Stopa konverzije pokazuje koliko je potencijalnih kupaca izvršilo kupovinu. Prosječni ček je prosječni iznos novca koji prosječni kupac kompanije obično potroši.
Povećan protok kupaca
Moguće je povećati broj potencijalnih kupaca korištenjem različitih komunikacijskih kanala: vanjsko oglašavanje, masovni mediji, Internet, hladni pozivi. Kompanija mora koristiti nekoliko kanala za privlačenje kupaca.
Učinkovitost hladnih poziva u velikoj mjeri ovisi o nivou kvalifikacija menadžera, stoga je pri korištenju metode aktivne prodaje potrebno strogo kontrolirati rad prodajnog osoblja.
Ako je većina potencijalnih kupaca privučena oglašavanjem, tada je potrebno optimizirati pristup pripremi i provođenju reklamnih kampanja. Da biste to učinili, morate analizirati sve promotivne kanale, identificirati najuspješnije i usredotočiti se na njih.
Da bi potencijalni kupci mogli razlikovati kompaniju među stotinama sličnih, potrebno je stvoriti upečatljiv jedinstveni prodajni prijedlog koji naglašava razliku između proizvoda kompanije i proizvoda konkurenata.
Rast konverzije
Nije dovoljno samo privući pažnju kupca, već ih morate potaknuti na prodaju. Prodajne vještine osoblja kompanije imaju ogroman utjecaj na stopu konverzije. Samo hladni menadžeri trebaju pozivati hladno. Da bi se poboljšala efikasnost njihovog rada, može se predvideti sistem motivacije i bonusa.
Izgradnja stalne baze klijenata također će povećati lojalnost kupaca i povećati stope konverzije. Često trgovine nude svojim kupcima da popune upitnik za mali bonus (popust na kartici ili poklon). Tako se formira baza klijenata s kojom će u budućnosti biti prikladno raditi.
Povećanje prosječnog čeka i broja kupovina po kupcu
Da biste povećali prosječni ček, trebate privući kupce jeftinom robom, ali uvijek pokušajte prodati onu skupu. U procesu prodaje trebate preusmjeriti pažnju kupca na skup proizvod i opravdati njegove prednosti.
Potrebno je uspostaviti dodatnu prodaju i ponuditi povezane proizvode uz dodatni popust ili neku vrstu bonusa za bilo koju kupovinu. Da biste povećali prosječni račun, možete razviti i posebne posebne ponude kada kupac dobije poklon prilikom kupovine za određeni iznos.
Razvojem sistema popusta za redovne kupce možete efikasno povećati ponovljenu prodaju. U ovom slučaju, klijent će imati poticaj za povratak, jer će mu ponovljena kupovina uvijek biti isplativija od prve.
