Lijevak za prodaju automobila prilično je stara tehnologija, ali oči širokih masa ruskih poduzetnika tek su mu nedavno otvorile oči. Mnogi su čak i izgradili takve sisteme, ali pojam kao takav nije postojao. Mnoge agencije parazitiraju na tom interesu, nudeći izgradnju lijevka za 200, pa i 300 tisuća rubalja. Većina poduzetnika može besplatno napraviti vlastiti lijevak za automobil.
Mnogi poduzetnici smatraju da je lijevak prodaje težak. Ali zapravo ne postoji raketna nauka. Gotovo svaka marketinška aktivnost kompanije ima doseg - publiku koja uči o proizvodu ili brendu. Ovo je gornji, ulazni dio lijevka - ulaz. Neki od ovih ljudi izvrše kupovinu - ovo je izlaz ili uska (donja) strana lijevka. Postoje i međufaze - one ovise o mehanizmu interakcije sa publikom. Sa svakim korakom sve je manje potencijalnih kupaca. Geometrija ove sheme podsjeća na lijevak - neravni konus. Pogledajmo primjer:
- 1.000 ljudi prelazi s oglašavanja u Yandex. Directu na odredišne stranice.
- 700 ljudi pogledalo je odredišnu stranicu ponude.
- 200 ljudi ostavilo je zahtjev za povratni poziv.
- 100 ljudi zatražilo je dodatne informacije ili cjenik.
- Dogovorilo se 20 ljudi.
Odnos gornje količine (pokrivenost zaliha) i donje količine (prodaja) je konverzija lijevka i glavni KPI ovog rada. Što je veća konverzija, to ste bolje prošli. U primjeru je konverzija samo 2%. Ovo je prilično prosječan pokazatelj, većina lijevaka daje mnogo bolje rezultate, ali 2-3% se može smatrati određenom normom za snopove aplikacija za direktno slijetanje.
Zapravo, razumijevanje prodaje u obliku lijevka postoji već decenijama. Ovaj princip je jasan i najneiskusnijim oglašivačima. Može se svesti na formulu "što više ljudi sazna o proizvodu, to će biti veća prodaja." Marketing baca sve više kontakata u kamin, odjel prodaje izdaje sve više računa. Efikasnost takvog rada je niska, ali postoji. Uobičajena fraza da "ako su vas poslali 100 puta, nazovite 101" je upravo o tome.
Sistematičniji pristup organiziranju automatskih tokova (oko prefiksa "auto") omogućio je poduzetnicima da ne izgube ljude koji su ispali iz jednostavnog lijevka, već ih odmah šalju u novi lijevak i u novi krug. Što je složeniji sistem lijevka složeniji, to više možete istisnuti iz dolaznog toka kontakata sa ciljnom publikom. Putujući kroz beskrajni sistem lijevka, kontakt se "zagrijava" - vjerovatnoća da će prije ili kasnije obaviti kupnju neprestano raste. U strmom lijevku, postotak gubitaka vjerovatnije će se pripisati lošem razumijevanju publike na ulazu nego slaboj konverziji u prodaju. Odnosno, oni koji nikada nisu kupili jednostavno nisu vaši kupci.
Želite primjer?
Zamislite da ste stotinu puta pokušali nahraniti svog sinčića grizom. Tri puta ga je sam pojeo. Preostalih 97 ploča trebalo je dati psu. Tako prodaja funkcionira za većinu vaših konkurenata. Da, verovatno tvoj.
Pokušajmo sada dijete poslati u sistem automatskog tunela.
- Prvo ćemo djetetu ispričati priču da kaša pomaže da postane jaka - to će pomoći nekoliko puta. Tada će potomci progledati vaš lukavi plan i opet odbiti.
- Zatim priključimo sljedeći lijevak i uplašimo sina s bakom - ona će psovati, uzrujavati se, plakati. Još nekoliko zdjela lišća griza.
- U treći lijevak dodajte malo džema od malina u kašu, prodaja će nam opet skočiti.
- Hajde sada, dušo.
- I orasi.
- I kandirano voće.
- A sada žlica za mamu, za tatu, za hrčka i za sve igračke zečeve.
- Jeste li probali za kamion? Pokušajte za kamion. Ne može bez kaše.
Koja je suština? Loša opcija - ostat će samo nekoliko zdjela omrznute kaše. Dobro - dijete počinje cijelo vrijeme samo tražiti dodatke i puni svoju mlađu sestru kašom, a i dalje dovodi prijatelje. Prodaja je lomyat, tata je sretan. Ako dijete počne svakodnevno tražiti kašu, to su periodična plaćanja - aerobatika.
Razgovarali o 2-3% konverzija? Šta mislite koje rezultate možete zabilježiti iz lijevka za automatsku prodaju?
Jeste li vidjeli lijevak od 72 posto? A zapisi će i dalje rasti. Zasad je vodeće info-poslovanje, ali robni lijevci se pumpaju na ranije nedostižne nivoe.
A sada provokativno pitanje.
Kako će se promijeniti prihod vašeg poslovanja ako umjesto 2-3% počnete zarađivati 20-30 - deset puta više? Povećat će se tačno deset puta. To je deset puta više kupaca, deset puta više prodaje. Čak i više, jer s rastom prodaje cijena koštanja gotovo uvijek pada.
Koliko košta stvaranje automatskog lijevka?
Vjerovatno ste spremni za to platiti novac koliko želite, zar ne? Prepustite ih sebi. Lijevak možete sami napraviti. Sasvim dobar stručnjak ili agencija uzet će 50-70 tisuća. Rješenje problema u pravilu možete staviti u 150k. Oni nude više - najvjerovatnije preplaćuju. Logično je da sami pokušate sve smisliti (sada ima dovoljno primjera i alata), a zatim zatražite od agencije da to izmijeni ili poboljša.
