Da bi uspješno poslovalo, pouzdano zauzimalo svoje pozicije na tržištu, kompanija među svojim klijentima treba izdvojiti ciljnu grupu. Ovo je grupa potrošača roba ili usluga koja generira maksimalan prihod za kompaniju. Njihov ukupan broj može biti prilično mali u usporedbi s popisom potrošača, ali oni su najprofitabilniji kupci. Naravno, prioritet kompanije treba dati zadovoljavanju njihovih potreba.
Instrukcije
Korak 1
Pretpostavimo da se odlučite za veleprodaju cementa i drobljenog kamena - bitnih komponenti u proizvodnji betona. Kako možete odrediti koji će kupci činiti ciljnu skupinu, odnosno osigurati prodaju glavnih količina proizvoda? Provesti marketinšku analizu. Saznajte postoje li u vašoj regiji fabrike armiranog betona, fabrike za izgradnju kuća, koliko je dugačka putna mreža i u kakvom je stanju. Također pokušajte saznati vrši li se gradnja u općinama i na daćama i u vrtnim udruženjima (stambene zgrade, ograde itd.) I kolika je razmjera.
Korak 2
Raspitajte se o prosječnim mjesečnim (prosječnim kvartalnim, prosječnim godišnjim) potrebama fabrika i fabrika za izgradnju kuća u cementu i lomljenom kamenu, kao i o tome ko i po kojoj cijeni kupuju ove materijale. Uradite isti posao za građevinske organizacije.
Korak 3
Na osnovu primljenih informacija odaberite ciljnu grupu vaših potencijalnih kupaca redom prioriteta:
- fabrike proizvoda od armiranog betona i fabrike za izgradnju kuća;
- organizacije za izgradnju i popravku puteva;
- veleprodajni kupci (vlasnici prodavnica građevinskog materijala, šefovi sezonskih građevinskih timova itd.).
Korak 4
Ili ste, na primjer, odlučili početi prodavati odjeću. Kako odrediti ciljnu grupu kupaca koja će generirati najviše profita? Analizirajte perspektivu trgovine uzimajući u obzir takve čimbenike: mjesto trgovine, financijske mogućnosti potencijalne klijentele (zaposlenici obližnjih preduzeća, institucija i stanovnici obližnjih kuća), raspon vaše robe i cjenovna politika.
Korak 5
Ako se vaša trgovina nalazi u prestižnom području, pored ureda velikih firmi, ciljna skupina mogu biti njihovo rukovodstvo, top i srednji menadžeri. Izaberite pravi asortiman robe. Ako se nalazi na periferiji, a klijentelu čine isključivo stanovnici okolice, onda skupi, ekskluzivni proizvod vjerojatno neće potražiti. Vaša ciljna skupina tada će biti ljudi prosječnog ili čak niskog dohotka, a vi biste trebali dati prednost visokokvalitetnoj, ali jeftinoj odjeći.
