Prodaja je krajnji cilj poslovanja, jer ona generira profit. Posljedično, odjel prodaje jedan je od najvažnijih u strukturi organizacije, jer profitabilnost kompanije u konačnici ovisi o postupcima njezinih zaposlenika i šefa.
Zašto je prodaja važna?
Poslovna prodaja ne znači samo direktnu razmjenu robe za novac, već i praktično sve aktivnosti usmjerene na stvaranje dobiti. Prodaja predstavlja završnu fazu poslovnog preduzeća, bilo da pruža usluge ili proizvodi proizvode široke potrošnje. Očito je da učinkovitost prodajnog odjela utječe na cijelu tvrtku, stoga je nadležna organizacija takvog odjela važna komponenta uspješnog poslovanja.
Nažalost, mnogi menadžeri ne razumiju specifičnosti odjela prodaje, često ih brkajući sa odjelima za usluge kupcima. Naravno, odgovornosti osoblja prodajnog odjela uključuju i pronalaženje novih kupaca i održavanje kontakata sa starima, ali ne smijemo zaboraviti da je glavni zadatak odjela prodaja, odnosno zaključivanje transakcija. U idealnom slučaju, menadžer prodaje trebao bi posvetiti više od 80% svog vremena telefonskim pozivima i sastancima s potencijalnim klijentima, a ostatak potrošiti na papire i planiranje. U stvarnosti se često dogodi da se umjesto prodaje menadžer bavi oglašavanjem, računovodstvom, korisničkom podrškom i savjetovanjem.
Posao menadžera prodaje jedan je od najstresnijih, jer uključuje stalni kontakt s ljudima i uvjeravanje ih u potrebu da zaključe posao.
Struktura odjela prodaje
Struktura odjela prodaje u pravilu je sljedeća: šef odjela je šef koji kontrolira zaposlenike i planira rad odjela, a njemu su podređeni nekoliko menadžera za upute, menadžer "terena" i dispečer koji prima naredbe. Takva organizacija dovodi do činjenice da su menadžeri prisiljeni da samostalno provode čitav ciklus - od oglašavanja do izvršenja ugovora. Naravno, odjel prodaje može obavljati svoj posao u ovom obliku, ali to dovodi do neefikasnog korištenja radnog vremena, jer je svaki zaposlenik prisiljen da se neprestano prebacuje između različitih zadataka.
Prodaja je strani izraz koji se u ovom smislu koristi samo u množini. Na ruskom jeziku najbliži sinonim je prodaja.
Učinkovitiji oblik organizacije odjela prodaje je sljedeća shema: dvije glavne skupine menadžera (za aktivnu prodaju i za rad sa redovnim kupcima) podređene su svojim šefovima, a šef odjela direktno radi s njima. Pored toga, upravitelj protoka dokumenata i prihvatanja naloga direktno je podređen upravitelju. Konačno, postoji nekoliko "uslužnih" struktura koje rade zajedno s odjelom prodaje: računovođe, logističari, trgovci, oglašivači, služba za podršku. Kao rezultat toga, zaposlenici prodajnog odjela mogu cijelo svoje radno vrijeme posvetiti pronalaženju klijenata i zaključivanju poslova, umjesto rješavanju različitih povezanih zadataka.
