Ne postoji apsolutno izvediv plan prodaje. U poslu uvijek postoje elementi slučajnosti. Međutim, planiranje će pomoći u definiranju granica poduzeća i iskorištavanju svih raspoloživih resursa.
Instrukcije
Korak 1
Analizirajte situaciju na tržištu. Da li se smanjuje potražnja za proizvodima koje nudite, da li se povećao broj konkurenata, koliko ste lako ispunili prošlogodišnji plan. Sastavite novi sa ovim promjenama.
Korak 2
Procijenite koliko možete zaraditi privlačenjem novih kupaca. Izračunajte prihod koji vam mogu donijeti redovni kupci. Izračunajte istovremeno u komadima i u novcu. Tada će biti jasno koliko će ugovora pružiti potreban obim prodaje.
Korak 3
Analizirajte koliki procenat prodaje ostvarujete od redovnih kupaca. Koji proizvod najčešće kupuju i koliko često. Usredotočite se na najprodavaniji proizvod. Postaće glavni prilikom izrade plana prodaje za nove kupce. Ako se obim prodaje svakog proizvoda uvelike razlikuje, izradite plan prodaje za svaki od njih.
Korak 4
Za nove kupce izračunajte troškove prve kupnje. Planirajte koliko novih ugovora možete potpisati. Osobni planovi menadžera prodaje će ovdje igrati važnu ulogu. Na primjer, menadžer prodaje vjeruje da je potreban broj kontakata s klijentom da bi se dobio pozitivan odgovor o saradnji. Takvih je 60%. S drugima će se morati sastati više puta. Podijelite broj kontakata menadžera s brojem radnih dana, izračunajte koliko zaista može održati sastanke tokom mjeseca i planirajte približni obim prodaje za nove kupce. Važnu ulogu u sastavljanju ličnog plana prodaje za menadžera igraju njegove lične osobine i interes za rezultat.
Korak 5
Budžetski troškovi prodaje. Izračunajte koliko trošite na oglašavanje, prezentacije. Uključite bonuse zaposlenika, potrošni materijal i komunikacije. Možda biste željeli povećati neke svoje investicije.
