Poboljšanje efikasnosti prodaje složen je i dugotrajan proces. Svaka tvrtka ima svoju sposobnost da poboljša ovaj pokazatelj, ali postoje opći principi koje svaki poduzetnik treba uzeti u obzir.
Uzmite u obzir prodajni ciklus. Činjenica je da je vrijeme od stvaranja proizvoda ili pružanja usluge do zarade različito za svako poduzeće. Što je duži prodajni ciklus, to se poduzeće smatra skupljim, ali su njegova profitabilnost i pouzdanost uglavnom veći. Stoga se na osnovu ovog pokazatelja moraju graditi metode za povećanje efikasnosti.
Na primjer, ako gradite web stranice, vaš prodajni ciklus je u prosjeku 7 dana. U skladu s tim, potrebno je razviti takvu shemu prijedloga kako bi se ona efikasno primijenila u tim rokovima. Prvog dana možete klijentu pružiti mogućnosti dizajna, drugog pokazati funkcionalnost itd.
Struktura odjela prodaje
Možete koristiti različite strukture, ovisno o vašim ciljevima i okolnostima. Možda ćete trebati podijeliti odjel prodaje na nekoliko pododjela koji se bave različitim skupinama klijenata (optimalno za financijske i kreditne institucije).
Broj zaposlenih takođe igra važnu ulogu. Dva su glavna pojma:
- Veliki broj zaposlenih sa prosečnom efikasnošću;
- Mali broj visokokvalifikovanih zaposlenih.
Prva opcija je najprikladnija za firme s velikim brojem prodajnih i standardnih proizvoda (na primjer, obuke ili prehrambeni proizvodi). Druga je opcija pogodna za one koji prodaju jedinstvene skupe predmete (na primjer, opremu za bilo koju proizvodnju).
Motivacija zaposlenih
Ne možete uštedjeti na odjelu prodaje, jer će to samo smanjiti vašu dobit. Ulaganja u ovaj dio posla po pravilu se isplate 4-5 puta. Stoga je neophodno motivisati zaposlene na sve moguće načine, uključujući i finansijske. Možete voditi natjecanje ili jednostavno stimulirati broj uspješnih prodaja.
U prvom slučaju je prikladno takmičenje u stilu "zaposlenik mjeseca". Osoba koja je sklopila najveći broj ugovora dobija dobar bonus ili kartu. U drugom slučaju, možete dodijeliti isplate na osnovu količine obavljenog posla. Ove metode se savršeno kombiniraju.
Obuke i prakse
Da bi odjel prodaje mogao raditi učinkovitije, treba ga stalno obučavati. Najbolja opcija je održavanje treninga unutar kompanije. Možete pozvati stručnjaka koji će zaposlenima tačno pokazati kako mogu poboljšati efikasnost prodaje i koje rezultate mogu postići.
Ne zaboravite poslati zaposlenike na osvježavajuće tečajeve. To će pomoći u održavanju konkurentnosti i povećanju profita.
