Jedno od glavnih pravila uspješnog poslovnog čovjeka kaže da svakog klijenta treba maksimalno istisnuti. Zahvaljujući dodatnoj prodaji (preprodaji i unakrsnoj prodaji) možete ostvariti mnogo veću zaradu.
Prije svega, u komunikaciji s klijentima važno je koju ste ulogu izabrali u pregovorima. Ako ste zauzeli aktivnu poziciju, tada morate nazvati kupce. Ako ste u pasivnom položaju, tada sami morate sačekati poziv klijenta.
Prije nego što počnete "stiskati" klijenta, morate provesti samotestiranje. Jeste li učinili sve da postignete svoj cilj? Da li je kupac odlučan da dovrši kupovinu vašeg proizvoda? Jeste li mu objasnili nijanse?
A sada najvažnija stvar: specifičnosti. Niko ne želi petljati životne teme, to počinje umarati i živcirati obje strane. Sasvim je razumno direktno pitati: "Kada ćemo potpisati papire?" U ovom slučaju nećete gubiti svoje i tuđe vrijeme, već ćete odmah čuti odgovor.
Ako pregovori napreduju, ali primijetite da se klijent "smrzava", onda možete logično zaključiti da mu nešto ne odgovara. Možda cijena, kvalitet proizvoda ili uvjeti. U takvim slučajevima dokažite da ste bolji od konkurencije i da je vaša cijena najprikladnija.
Ako se u pregovorima osjećate superiorno u odnosu na klijenta, ni u kom slučaju nemojte prestati i ne popuštajte stisak. Naprotiv, ponašajte se asertivnije i agresivnije.
Stvorite „koridor zajedničke izjave“. To znači da bilo koju izjavu morate transformirati u oblik koji je univerzalan za klijente. I morate formulirati svoje misli na takav način da se svi slažu s vama. Na primjer, ako kažete da na Zemlji živi oko 8 milijardi ljudi, a postoje i muškarci i žene, tada se nijedna osoba na svijetu ne usuđuje raspravljati s vama - vaše izjave trebaju biti toliko neporecive.
Zaključci:
• ne bojte se nazvati potencijalnog klijenta, • nastojte razgovarati na jeziku koji vaš klijent razumije, • analizirati tržište.
