Da bi se povećala prodaja u kriznim vremenima, potrebno je revidirati marketinški plan. Dva su glavna načina: povećati prosječni ček za proizvod (uslugu) ili povećati broj transakcija. Prva je opterećena smanjenjem učestalosti kupovina, jer neki nezadovoljni kupci mogu odbiti suradnju. Drugi način zahtijeva reviziju marketinškog plana, na primjer, pokretanje reklamne kampanje čija je svrha privući novu publiku.
Neophodno je
- - rezultati marketinškog istraživanja;
- - kompjuter.
Instrukcije
Korak 1
Sprovesti marketinška istraživanja. Posebno je potrebno dobiti odgovore na pitanja u vezi s cjenovnom elastičnošću ponuđenog proizvoda. Jesu li potrošači spremni platiti više? Što im još možete ponuditi kako novi trošak ne bi izgledao preskupo? Koliko sličan proizvod košta od konkurenata? Takođe, marketinška istraživanja trebaju pokazati kroz koje slojeve potrošača je moguće proširiti ciljnu grupu (kao opciju, područje distribucije proizvoda).
Korak 2
Analizirajte jedinstvene prodajne prednosti proizvoda. Napravite tablicu s popisom ovih kvaliteta u jednom stupcu i osnovnih potreba koje zadovoljavaju u drugom. S tim podacima bit će lakše stvoriti učinkovitu reklamnu kampanju. Imajte na umu da je oglašavanje nemoguće bez prethodnog PR-a. Drugim riječima, potrošač prvo mora naučiti o proizvodu, a tek onda može se potaknuti na kupnju.
Korak 3
Angažirajte dodatno prodajno osoblje. Što je više osoblja zaposleno na prodaji, to je posao u kompaniji bolji. Da ne biste stvorili dodatna opterećenja na platnom fondu, pokušajte motivirati zaposlenike pomoću jasno izgrađenog sistema bonusa. Zapamtite da su bonusi vaši varijabilni troškovi, a platni spisak je fiksan. U kriznim vremenima važnije je nego ikad pokušati potonje svesti na najmanju moguću mjeru.
Korak 4
Sprovedite obuku prodaje. Često se dogodi da osoblje rado puno proda, zarađujući i sebi i kompaniji dobar novac, ali ne može. Pozovite poslovnog trenera, naručite izradu programa obuke koji uzimaju u obzir specifičnosti vašeg određenog posla. Osigurajte 4 glavna modula: za uvježbavanje telefonskih poziva, tehniku stupanja u kontakt, tehniku nuđenja, rad s prigovorima i otporima. Sticanje ovih vještina od strane menadžera po pravilu je temelj povećanja prodaje u krizi.
