Prodaja je vješta aktivnost prodavača koji pomaže kupcu da stekne željeni proizvod. Prodaja u većini područja aktivnosti uključuje 5 glavnih faza. Smatra se da pravilno praćenje ovih koraka korak po korak pomaže povećanju prodaje uopšte.
Uspostavljanje kontakta
Prva faza prodaje uključuje uspostavljanje kontakta. Bez sumnje, prije nego što prodavac da komercijalnu ponudu, uspostavlja kontakt s kupcem. Pozdravlja ga, upoznaje ga, započinje komunikaciju.
Prodaja se može izvršiti telefonom. U ovom slučaju, menadžer koji nudi proizvod neće moći odmah ponuditi potencijalnom klijentu da kupi proizvod kompanije. Za uspješnu prodaju, nadležni prodavač prvo će prikupiti podatke o kompaniji, njenoj vrsti aktivnosti, veličini i drugim karakteristikama koje ga zanimaju.
Tada se prodavač, u telefonskom razgovoru sa zainteresovanom osobom, predstavlja i naznačuje svrhu poziva. Poznato je da dobronamjeran stav, intonacija, osmijeh i ton govora u telefonskoj prodaji imaju utjecaja na potencijalnog kupca.
Ako se prodaja vrši lično, tada menadžer u prvoj fazi također pokušava ostaviti dobar dojam. Nije dosadan, siguran u sebe, pozitivno raspoložen, pristojan kad posjeti kancelariju klijentu.
Utvrđivanje potrebe
U drugoj fazi identificiraju se potrebe klijenta. Zadatak faze je identificirati interes i potrebu kupca za proizvodom kako bi dao ponudu koja odgovara njegovim potrebama. Ispravno utvrđivanje potreba kupaca pomaže menadžeru da unakrsno proda, odnosno proda nekoliko proizvoda istovremeno.
Menadžer vodi razgovor, postavlja otvorena pitanja i pažljivo sluša potencijalnog kupca. Menadžer identificira potrebe klijenta i analizira kako će proizvod koji on nudi pomoći u njihovom rješavanju.
Ova je faza vrlo važna, jer znajući da je kupac zainteresiran, zabrinut ili zabrinut, prodavač će mu moći ponuditi odgovarajuće rješenje. Na primjer, kupac kaže da mu je najvažnija kvaliteta i pouzdanost proizvoda za koji je spreman platiti visoku cijenu. Ili, naprotiv, klijent kaže da je ograničen u novcu, ali mu treba proizvod. U oba slučaja, menadžer bi trebao prodati isti proizvod, ali ističući različite uvjete kupovine koji će zanimati kupca.
Treba imati na umu da se ne prodaje proizvod, već se prodaje zadovoljstvo potrebe.
Prezentacija
U trećoj fazi prodavač izvodi prezentaciju proizvoda. Govori o njegovim svojstvima, prednostima i karakteristikama, fokusirajući se na one kvalitete koje mogu zanimati kupca. Na primjer, proizvod se prodaje po niskoj cijeni, što će kupcu omogućiti uštedu novca. Ili se pouzdanost proizvoda i njegova trajnost potvrđuju certifikatima, a kupac će za to dobiti garanciju.
Menadžer treba u mislima klijenta nacrtati sliku na kojoj predmet koji se prodaje rješava klijentov problem.
Radite s prigovorima
U sljedećem koraku prodavač surađuje s prigovorima kupca. Potencijalni kupac iz različitih razloga može odbiti kupovinu robe. Menadžer mora otkriti da je kupcu neugodno, zašto je odlučio odustati od kupovine. Nakon saslušanja kupca, potrebno je iznijeti argumente u korist kupovine proizvoda. Trebali biste odgovoriti na pitanja kupca, ukloniti sve njegove sumnje, možete se s njim porazgovarati, a zatim ga glatko dovesti do odluke o kupovini.
Završetak transakcije
U završnoj fazi, transakcija bi trebala biti dovršena. Vidjevši spremnost kupca da zaključi ugovor, prodavač može koristiti izraze poput: "Ponuda je vrlo korisna za vas, potpisujemo li ugovor?" Prilikom zaključivanja kupoprodajnog ugovora, menadžer, kao osoba kompanije koju zastupa, mora biti ljubazan i ostaviti dobar utisak o sebi. U zaključku trebate prepustiti posjetnicu kompanije kupcu. Također se preporučuje napomenuti spremnost menadžera da kupca savjetuje o svim pitanjima koja proizlaze iz njega u vezi s proizvodom.
