Premještanje robe od proizvođača do potrošača koji će je koristiti može se dogoditi izravno ili uz pomoć preprodavaca. Distributeri su jedna od posljednjih vrsta. Te organizacije preuzimaju zadatke prodaje proizvoda pod određenim uslovima koji su utvrđeni ugovorom između njih i proizvođača.
Zašto su nam potrebni distributeri
Distributeri omogućavaju proizvodnoj kompaniji da značajno poveća pokrivenost prodajnog tržišta. Uz njihovu pomoć proizvođač može doseći mnogo više kupaca, stoga povećati prodaju svojih proizvoda. Još jedna prednost prodaje putem distributera je razdvajanje aktivnosti koje se provode u svrhu prodaje. Posrednik preuzima mnoge zadatke, čije je rješenje proizvođaču problematično. Za svoje usluge distributer uzima određenu naknadu koja se plaća u obliku provizije.
Snažna strana distributera je dobro poznavanje tržišta. Ako proizvođač planira ući u novi potrošački segment ili na novo geografsko tržište, poželjno je pronaći posrednika po kojem je ovo tržište dobro poznato.
Mane distributera
Postoji niz nedostataka kod upotrebe distributera. Proizvođač ima ograničen utjecaj na postupke posrednika. Ako kompanija može upravljati svojim prodajnim osobljem po vlastitom nahođenju, u slučaju distributera, interakcija se odvija u okviru potpisanog sporazuma o saradnji.
Prenošenjem dijela funkcija na distributera, proizvođaču je teško kontrolirati koliko ih posrednik dobro obavlja. Posebna pažnja potrebna je pitanjima koja se odnose na korisničku uslugu. Operativni standardi proizvođača mogu se razlikovati od onih koje koristi prodavač.
Dodatni troškovi za usluge distributera moraju biti uključeni u cijenu proizvoda, što dovodi do povećanja cijene za krajnjeg korisnika. Ako se trošak ne može povećati, vlastitu zaradu morate podijeliti s distributerom, što značajno utječe na konačnu dobit.
Isplativost suradnje s distributerom određena je početnim ciljevima koje proizvođač sam definira. Ako je cilj proširiti tržište i povećati bazu kupaca, distributeri će postati korisna veza između proizvođača i potrošača. Međutim, vrijedi biti posebno oprezan pri odabiru distributera koji može održavati utvrđene standarde korisničke usluge. Ako kompanija ne planira povećati broj novih kupaca, ali očekuje povećanje profitabilnosti usluživanja postojećih, možete smanjiti troškove uklanjanjem prodavača.
