Među svim ekonomskim instrumentima, cijena je izuzetno atraktivno sredstvo koje omogućava proizvođaču da utječe na kupca. Cijena ne utječe samo na broj prodaje, već može smanjiti ili povećati profit preduzeća.
Mehanizam formiranja cijena
U trgovini je određivanje cijena jedan od primarnih zadataka u aktivnostima zaposlenih čija kompetencija uključuje sferu strateškog razvoja i osiguravanja interesa preduzeća. Ovaj proces se temelji ne samo na cijenama konkurenata i troškovima distribucije, već uključuje strukturu i sastav cijena, stopu povrata i druge koncepte.
Da bi utvrdilo određenu cijenu proizvoda, poduzeće mora uzeti u obzir raznolikost faktora koji na njega utječu. Mehanizam određivanja cijena zasniva se na različitim obrascima, pruža razne metode i principe određivanja cijena, uključujući kontrolu, valjanost, svrhovitost i kontinuitet. Sve metode i principi na kojima se zasniva mehanizam određivanja cijena određeni su cjenovnom politikom koja je svojstvena određenom preduzeću. Izražava se u raznim tehnikama za kreiranje pokazatelja cijena i upravljanje cijenama. Ove se tehnike temelje na znanju o ljudskoj psihologiji, a uključuju razne bonuse, poklone, popuste, promocije, sisteme štednje itd.
Čimbenici i faze određivanja cijena
U trgovanju se određivanje cijena određuje nizom faktora. Prije svega, ovaj proces ovisi o tržišnoj niši koju kompanija zauzima. Ako je ova niša na tržištu savršene konkurencije, tada proizvođači praktički nemaju utjecaja na cijenu, jer su prisiljeni postavljati cijene na nivou približno jednakom konkurentima. Ako kompanija zauzima nišu na monopolističkom tržištu, cijenu u potpunosti kontrolira monopolistička organizacija.
Pored toga, vrlo važan faktor je situacija na tržištu i vremenske fluktuacije koje su mu svojstvene. Ako postoji situacija stabilne potražnje na tržištu, kompanija može uspješno koristiti mehanizam pasivnih cijena. Njegova suština je strogo pridržavanje skupih metoda određivanja cijena, bez obzira na preferencije potrošača i promjene na tržištu. U slučaju povećanja potražnje, potrebno je uzeti u obzir mišljenja i želje potrošača. U takvoj situaciji, preduzeće se mora prilagoditi kupcima i odgovoriti na sve tržišne promjene na dovoljno mobilan način.
Na cijene utječe i u kojoj je fazi životnog ciklusa proizvoda koji se prodaje. Ako je proizvod nov, postavljaju se izviđačke cijene. Troškovi mogu doseći znatno visok nivo sa stabilnom potražnjom, a kada je tržište zasićeno, preduzeće mora smanjiti cijene.
Određivanje cijena vrši se u nekoliko faza. U početku kompanija mora odrediti ciljeve svoje politike cijena, a zatim analizirati nivo potražnje za određenim proizvodom. Sljedeća faza je računovodstvo i analiza vlastitih troškova, kao i proučavanje cijena konkurentskih preduzeća. Završna faza u procesu određivanja cijena je određivanje načina određivanja cijena i njihovo dodjeljivanje proizvedenom proizvodu.
