Pregovaranje je dragocjena vještina koja traje godinama. Profesionalni prodavači koji su orijentirani na rezultate znaju kako pronaći potencijalnog klijenta, primijeniti mu pravi pristup i sklopiti posao s njim. Da biste sve ovo naučili, morate se pridržavati određenih pravila. Vremenom ćete razviti vlastita pravila, slijedeći koja ćete uspješno provoditi u postupcima.
Instrukcije
Korak 1
Najvažnije je ostaviti prvi dobar dojam. Najvažnija stvar je ton glasa i kretnje. Ono što kažete u velikoj mjeri nije važno. Trebali biste izgledati uredno, sabrano i biti samouvjereni. Kad se sretnete, prvi pružite ruku i pozdravite se. Predstavite se i saznajte ime sagovornika. Razgovarajte o rastresenoj temi kako biste ublažili potencijalni stres. Dobroćudni osmijeh i otvorene geste samo će ojačati dobar utisak i pomoći u uspostavljanju kontakta. Slijedite "Pravilo tri": osmijeh, kompliment, pitanje na koje će klijent sigurno odgovoriti "Da".
Korak 2
Kad se kontakt uspostavi, možete se prijeći na posao. Objasnite svoje područje stručnosti i možete početi postavljati pitanja koja će dovesti do dogovora. Evo samo nekoliko njih: Pitanje-mišljenje. Donosite određenu činjenicu koja se odnosi na temu vašeg razgovora i saznajete mišljenje klijenta o ovom pitanju. Vodeće pitanje. Trebao bi biti usmjeren na poticanje sugovornikovih misli, što će ga dovesti do zaključka koji vam treba. Razumno pitanje. Ovo pitanje možete postaviti klijentu o njegovoj kompaniji ili o njegovim aktivnostima. Ovo se pitanje postavlja kada nema dovoljno podataka o kompaniji klijenta. U pitanju sumirate zaključke do kojih ste došli s klijentom tokom razgovora do konsenzusa. Pojašnjenje pitanja. Ako klijent nije dovoljno otvoren, njegovo mišljenje možete saznati pitanjima: "Da li vam se svidjelo?", "Možda niste zadovoljni …" Ovo pitanje je pokušaj postizanja obostrano korisnog prijedloga. Takozvana koncesija na koncesiju. Na primjer: "Ako vam damo popust, hoćete li se naći na pola puta?"
Korak 3
Kada postavljate pitanja, budite aktivni slušatelji, tj. Nemojte ga prekidati dok osoba govori, ponavljajte njegove riječi (ne kao karbonsku kopiju, već kao da je s pojašnjenjem: "Rekli ste to …"), nemojte rasprava. Umjesto da uđete u sukob mišljenja (klijent se oštro zatvori), recite "Rekli ste … Slažem se, vaše stanovište ima pravo biti, ali …". Čineći to, postepeno vodite klijenta da zaključi posao.
Korak 4
Pozitivan rezultat kontakta s klijentom nije nužno zaključivanje dogovora. Ako nađete pristup, sljedeći put ćete definitivno postati partneri.
