Baza klijenata je nezamjenjiv alat za upravljanje poslovanjem, posebno prodajom kompanije. Pomoću nje možete učinkovito predvidjeti buduće aktivnosti, poboljšati uvjete za suradnju s postojećim partnerima i privući nove kupce. Ali ne uvijek prisustvo široke baze kupaca u kompaniji obećava joj visok nivo prodaje. Zašto?
Da bi se odgovorilo na ovo pitanje, treba se sjetiti jednog od primarnih ekonomskih pravila: Pareto principa. Njegova suština je da "80% prihoda donosi 20% kupaca." Odnosno, rad sa bazom kupaca trebao bi biti usmjeren uglavnom na pronalaženje „kvalitetnih“kupaca, ili, drugim riječima, ciljanih kupaca.
Često menadžeri kompanija unose u bazu klijenata sve ugovorne strane s kojima su ikada morali surađivati. U većini slučajeva transakcije su bile jednokratne. Stoga je skala baze kupaca "napuhana" do nevjerovatnih razmjera. Ako je rad menadžera organiziran na sličan način, tada kompanija nema ciljane kupce i nema za cilj pronaći ih. Vrijeme i energija zaposlenih se troše.
Analiza baze kupaca trebala bi se provoditi najmanje jednom u dvije godine. Jezik brojeva omogućit će objektivnu procjenu trenutne situacije. Optimizacija baze podataka može se izvršiti pomoću ABC analize.
Suština ove metode svodi se na rangiranje liste kupaca - svakom od njih je dodijeljeno određeno mjesto u općoj bazi podataka prema zadanom kriteriju, što može biti neto dobit ili prodaja. Ovisno o ovom pokazatelju, kupcu se dodjeljuje kategorija - A, B, C ili D. Dakle, bit će jasno s kojim ugovornim stranama treba biti posebno uska suradnja.
Na izbor ciljnih kupaca mogu utjecati objektivni i subjektivni faktori. Cilj, na primjer, može biti razmjera ili vrsta aktivnosti, subjektivni faktori su interes klijenta za proizvode kompanije, korporativna kultura itd.
Naravno, nakon napornog procesa optimizacije baze kupaca, moraju uslijediti djelotvorna rješenja. Na primjer, pažljivo pratite obnavljanje ugovora, ako je potrebno, postignite kompromis revidiranjem politike cijena, uspostavite prijateljske odnose i uvedite sistem bonusa i poticaja za ključne kupce.
Radom s bazom klijenata u smjeru njenog kvalitativnog poboljšanja možete postići visok nivo prodaje. Istovremeno, bez trošenja ljudskih i vremenskih resursa na potrošače s malim i rijetkim narudžbama.
