Možete naučiti kako uspješno prodati slona, pa čak i svinju. Glavno je da vam to ne pokvari ugled. Autor knjige "Kako prodati slona ili 51 metod dogovora" Asya Barysheva, na osnovu mnogih studija, otkriva tajne majstorstva.
Instrukcije
Korak 1
Otkako je tržište postalo dio života, svijet se dijeli na prodavce i kupce. Osoba se naizmjence pojavljuje u jednoj ili u drugoj ulozi. Knjiga Asje Bariševe, trenerice za poslovnu prodaju, nije samo o tome kako prodati, već, kako i samo ime kaže, kako zaključiti bilo kakve poslove. Uostalom, takođe morate uspostaviti kontakte, sporazume, tražiti obostrano korisnu saradnju.
Naravno, rađaju se prodavci, ali autor, zajedno s velikom vojskom poslovnih psihologa, tvrdi da se ova umjetnost može naučiti. Profesionalna efikasnost je visoko cijenjena i treba joj težiti. To će pomoći velikom arsenalu tehnika povezanih s odgovarajućim samopouzdanjem, samokontrolom, sposobnošću uspostavljanja kontakta, interakcije s klijentom na neverbalnoj razini, predstavljanja proizvoda / usluge, vođenja razgovora i rada s prigovorima.
Korak 2
Uspostavite kontakt s kupcem 1. Pazite na svoje kupce. Načini ponašanja, izrazi lica, geste, pogledi puno će reći, pomoći će koristiti metodu „vezivanja“za osobu.
2. Slušajte više. Koristite tehnike aktivnog slušanja.
3. Uspostavite kontakt očima.
4. Koristite neverbalne tehnike komunikacije.
Korak 3
Sprovedite ispravnu prezentaciju proizvoda / usluge 5. Promijenite postavku iz "prodaj" u "pomoć u odabiru". Inspiriše više samopouzdanja.
6. U prezentaciji aktivno koristite tehnike nagovaranja.
7. Pretvorite svojstva proizvoda u blagodati.
8. Koristite uvjerljive riječi. Autor daje listu uvjerljivih riječi R. Morgana.
9. Držite visoko raspoloženje.
10. Izražavajte pozitivne, žive emocije, ali nemojte se uzvisivati.
11. Koristite brojeve.
12. Koristite profesionalnu terminologiju, ali na nivou koji je dostupan sagovorniku.
13. Koristite jasnoću.
14. Angažirajte klijenta u akciji.
15. Koristite metafore kad je klijent spreman da vas sasluša.
16. Koristite slike budućnosti.
17. Koristite poznata imena ako znate imena onih koje vaš klijent cilja.
18. Aktivno koristite tehnike poređenja.
19. Postavite „monološko pitanje“kako biste privukli pažnju kupaca.
20. Naučite davati prave komplimente koji se poklapaju sa klijentovim vrijednostima.
21. Koristite metodu "sokratska pitanja", "3" da ", pozitivna pitanja.
Korak 4
Rješavanje zabrinutosti kupaca 22. Odbijte pogrešna ponašanja poput prepiranja, izgovora.
23. Prevedite svoje uzbuđenje u entuzijazam, jer ako klijent sumnja, tada se njegovo interesovanje povećava.
24. Naučite prepoznati koji su motivi skriveni pod sumnjama kupaca.
25. Koristite dodatna pitanja kako biste razjasnili zabrinutost kupaca.
26. Zapamtite da će najuvjerljiviji odgovor za kupca biti njegov vlastiti odgovor.
27. Koristite tehniku „slaži se i opovrgavaj“kada se ne možete nedvosmisleno složiti sa sumnjama klijenata.
28. Naučite dobiti saglasnost kupaca za svaki argument koji iznesete. U suprotnom, nema smisla prelaziti na nove argumente.
29. Rezimirajte razgovor s klijentom, koji se sastoji od njegovih sumnji i vaših pozitivnih argumenata s kojima se on složio.
30. Goodwill je ulaganje u budućnost. Nemojte se obeshrabriti ako kupac nije izvršio kupovinu. Važno je zadržati prijateljski i pun poštovanja odnos prema njemu. Kada klijent "sazri", to će mu pomoći da se vrati vama.
Korak 5
Naučite kompetentno zatvoriti trgovinu 31. Kada sumirate, koristite tehniku "7 pluseva, 2 minusa".
32. Svakako istaknite sve prednosti i nedostatke, naglasite da ima više prednosti, koristite argumente i jasnoću klijenta prilikom navođenja prednosti i nedostataka.
33. Prijeđite na fazu dovršenja transakcije, ako vam je klijent "otkrio". Otvorena poza poslužit će kao dokaz.
34. Koristite korisne fraze da biste se spustili u formalnosti i izbjegli uplašene riječi.
35. Pripremite sebi 5-7 alternativnih pitanja kako biste dovršili transakciju.
Korak 6
Naučite pronaći izlaz iz sukoba 36. Naučite biti strpljivi i razumljivi prema sukobljenim, iznerviranim klijentima.
37. Odbijte taktike komunikacije koje dovode do pojačanog sukoba: odmazde, agresija, izbjegavanje situacije, obmana i opravdanje.
38. Neka iritirani klijent razgovara i sluša.
39. Navedite kritiku, postavite alternativna pitanja.
40. Koristite tehniku „povlačenja kritike“kako biste klijentu pružili priliku da izrazi sve žalbe.
41. Izrazite razumijevanje i otvoreno izrazite svoja osjećanja u razgovoru s klijentom.
42. Kao odgovor na poštenu kritiku, jedina ispravna reakcija je slaganje s mogućom istinom.
43. Osigurajte socijalno prihvatljiv izlaz za svoju iritaciju nakon odnosa s teškim klijentima.
44. Smatrajte da vam teški klijenti daju priliku da poboljšate svoju profesionalnost.
45. Naučite "ući u cipele" klijenta i sagledajte situaciju njegovim očima.
46. Naučite analizirati svoje ponašanje, u kojoj mjeri ono izaziva ili neutralizira sukobe.
47. Budite fleksibilni u radu s različitim psihološkim vrstama klijenata.
Korak 7
Poradite na svom samopouzdanju 48. Ljubav prema vašoj profesiji dodati će vam samopouzdanje.
49. Pozitivan i pun poštovanja odnos prema sebi i prema drugim ljudima takođe je osnova samopouzdanja.
50. Gajite osjećaj samopouzdanja specifičnim vježbama.
51. Dok slijedite obrazac, slijedeći tehnike sklapanja dogovora, oslanjajte se i na svoja vlastita osjećanja i osjećaje u ophođenju s klijentom.
