Dobro oblikovan komercijalni prijedlog pouzdana je osnova za partnerstva i buduće uspješne poslove. Stoga se pripremi komercijalnog prijedloga ne može pristupiti na formulativan način.
Sastavljanje komercijalnog prijedloga zahtijeva poznavanje mnogih nijansi, čije nepridržavanje dovodi do činjenice da komercijalni prijedlog ili dopunjava bezdnežne dubine košare za otpad, ili se gubi u masi sličnih prijedloga dobivenih od konkurenata.
Komercijalna ponuda (u daljem tekstu komercijalni prijedlog) je dokument koji jasno i razumljivo opisuje koristi i uvjete transakcije koju jedna strana predlaže zaključiti drugoj.
Čini se da je sve krajnje jednostavno. Opisujete prednosti, opisujete svoje zasluge i pozivate klijenta, "zadovoljnog" vašom pažnjom, da odmah zaključi posao.
Međutim, u stvarnosti priprema komercijalnog prijedloga zahtijeva poznavanje mnogih nijansi, čije nepoštivanje dovodi do činjenice da komercijalni prijedlog ili nadoknađuje dno dna košare za otpad, ili se gubi u masi primljenih sličnih prijedloga od konkurenata.
Vrste komercijalnih ponuda
Prilagođeni komercijalni prijedlog je ponuda namijenjena određenoj osobi. Takvi se komercijalni prijedlozi obično pripremaju za potencijalne kupce koji su već stupili u kontakt s predstavnikom kompanije, ali još uvijek nisu odlučili hoće li sklopiti posao.
Takav komercijalni prijedlog obično priprema stručnjak za oglašavanje zajedno s menadžerom prodaje, agentom prodaje ili osobno komercijalnim direktorom - ovisno o debljini novčanika kupca.
Evo što mora biti naznačeno u standardnom komercijalnom prijedlogu:
- Prezime, ime i prezime, kao i položaj primaoca;
- datum otpreme komercijalnog predloga, kao i period važenja;
- opis problema potencijalnog kupca koji se mogu riješiti odgovaranjem na prijedlog. Pretpostavlja se da su osnovne potrebe budućeg klijenta razjašnjene tokom poslovnog sastanka;
- parametri transakcije: uslovi izvršenja, cijena emisije, uslovi isporuke i tako dalje;
Nepersonalizirani komercijalni prijedlog je poruka koja se sastavlja za slanje pošte potencijalnim kupcima, za isporuku na prvom sastanku, kao i za slanje nakon hladnih poziva, posebno neuspješnih.
Klijent koji nije zainteresiran za ponudu datu tokom telefonskog razgovora u pravilu razgovor završava standardnom rečenicom: "Pošaljite nam komercijalni prijedlog i tada će se vidjeti." Dobro napisan komercijalni prijedlog prilika je da se značajno poveća povratak na takve "neuspjehe".
Glavni cilj nepersonaliziranog komercijalnog prijedloga je zainteresirati potencijalnog kupca i navesti ga na kontakt. Zbog toga takav komercijalni prijedlog ne sadrži uvjete određene transakcije, već pokazuje sposobnosti kompanije.
Pa ipak - za svaku ciljanu publiku napišite zaseban komercijalni prijedlog uzimajući u obzir specifičnosti potencijalnog klijenta. Kao što poslovica kaže: "Ko je svećenik, ko je sveštenik, a ko svećenička kći."
Struktura komercijalne ponude
Naslov - kada ga dizajnirate, ne budite pohlepni, odaberite veći font i dodajte boje (ali u okviru razumnog razloga). Imajte na umu da je naslov prvo što potencijalni klijent vidi, pa pokušajte što manje intrigantnih i primamljivih informacija staviti u što manje riječi.
Voditelj - početak početaka, uvodni odlomak. Ovdje vrijedi opisati vrlo "iver" koji se nalazi na mekom mjestu klijenta i koji ste spremni izvući pod "povoljnim uvjetima za klijenta". Što je grublji „iver“i što je radikalniji vaš lijek da biste ga se riješili, veće su šanse da će CP naći odgovor u duši klijenta.
Opis suštine CP-a - u dvije ili tri rečenice navedite tačno kako ćete izvaditi "iver". Ne ulazite u detalje i detalje - njihov se popis može dodati u dodatak komercijalnom prijedlogu.
Informacije o kompaniji - recite nam koliko godina uklanjate iverje, koje vrste iverja možete podnijeti. Ne zaboravite spomenuti zahvalne klijente koji su već osjetili stupanj vaše vještine.
Podsticaj - podsjetite klijenta da iver nije trudnoća i da neće nestati sam od sebe. Ali ako se odmah okrene vama, tada će njegovo mekano mjesto biti "potpuno besplatno" namazano briljantnom zelenom bojom. Čak i ako klijent trenutno nema iver, ko bi odbio besplatni poklon?
Kontakti - ne prisiljavajte klijenta da pošalje odgovor CP-u u „djedovom selu“. Navedite sve moguće detalje za kontakt. Neko više voli razgovarati o detaljima na Skypeu, neko preferira telefonski razgovor. Vaš zadatak je predvidjeti mogući tok razvoja. Odmah navedite ime i položaj kontakt osobe.
Standardna veličina CP-a je jedna stranica. Preduge "čaršafe" klijent, najvjerojatnije, neće pročitati, strahujući za sigurnost živčanih ćelija pohabanih stresom. Budite lakonski i klijenti će vas privući.
Ne zanemarujte dostupne opcije formatiranja. Podnaslovi, popisi, citati, zagrade i promjene fonta pomažu u isticanju važnih tačaka.
Ponuda je moćan alat koji će vam pomoći da steknete nove kupce. Koristite ga 100%!
