Damping cijena je često prvo što menadžerima padne na pamet prilikom razvijanja konkurentne strategije. Međutim, da biste povećali vlastiti tržišni udio, nije potrebno smanjivati profitabilnost poslovanja i cijene, postoje druge učinkovite mjere.
Ako je prodaja počela padati ili ako kompanija po ovom pokazatelju znatno zaostaje za konkurentima, krajnje je vrijeme da otkrijemo razloge i razvijemo efikasnu strategiju pozicioniranja na tržištu.
Da biste pobijedili u konkurenciji, najvažnije je razumjeti potrebe svojih kupaca
Prvo što treba učiniti je razumjeti ključne faktore koji utječu na izbor proizvoda kod potrošača. Prema tome, prema studiji The Forum Group, visoka cijena proizvoda čini da kupci odbiju kupiti samo 15% vremena. Glavni razlozi leže u ponudi usluga - loša usluga (45%) i nedovoljna pažnja koju menadžeri obraćaju klijentu (20%). Zbog toga na tržištu često možete naći kompanije koje nude proizvode po razumnoj cijeni, dok je prodaja jedne od njih mnogo veća od prodaje konkurenta.
Stoga niže cijene ne garantiraju rast prodaje. Nerijetko je da kompanija sličan proizvod prodaje još skuplje (na primjer, šampon za kosu ili pasta za zube), a istovremeno i učinkovitije u odnosu na konkurente. To je zbog činjenice da je uspjela kompetentno identificirati potrebe kupaca i pravilno pozicionirati svoj proizvod na tržištu.
Na osnovu analize potrošača izvucite zaključke kako možete povećati vrijednost proizvoda za kupce. Recite potrošaču koje će dodatne pogodnosti dobiti prilikom kupnje proizvoda. Na primjer, isticanjem posebne jedinstvene funkcionalnosti proizvoda.
Utvrdite svoju ključnu konkurentsku prednost i rezimirajte je u USP (jedinstveni prodajni prijedlog). To bi trebao biti lajtmotiv vaše marketinške politike.
Također je važno razumjeti koji su faktori usluge važni za vaše kupce. Na primjer, možete prodavati automobile po višoj cijeni, ali i dalje nudite besplatan set dodatnih opcija koje vaši konkurenti nemaju. Ili povećajte garantni rok sa jedne godine na dvije.
Procijenite konkurentsku poziciju proizvoda
Procjena konkurentnosti proizvoda također se temelji na istraživanju kupaca.
Zadaci analize konkurentnosti proizvoda nisu samo u procjeni, već i u predviđanju konkurentnosti proizvoda, kao i proučavanju faktora koji na njega utječu.
Da bi proizvod udovoljavao potrebama kupaca, mora udovoljavati određenim parametrima:
- tehničke (svojstva proizvoda, opseg njegove primjene i svrha);
- ergonomski i estetski;
- regulatorna (usklađenost proizvoda sa važećim normama i standardima);
- ekonomski (nivo cijena robe, usluga).
Na osnovu analize konkurentnosti potrebno je razviti mjere kojima će se osigurati potreban nivo konkurentnosti proizvoda. Na primjer, promijenite pakiranje proizvoda ili poboljšajte njegovu upotrebljivost.
Analizirajte aktivnosti konkurenata
Razlozi za neefikasnost prodaje u najopštijem obliku mogu se svesti na nisku konkurentnost samog proizvoda ili nedovoljno visok nivo usluge u odnosu na ostale učesnike na tržištu. Stoga, nakon što se odlučite za potrebe kupaca, vrijeme je da detaljno analizirate aktivnosti konkurenata:
- procijeniti njihove snage i slabosti (tržišni udio, nivo lojalnosti kupaca, itd.);
- postanite njihov klijent i gledajte na rad kompanije iznutra.
Na osnovu analize utvrdite vlastite tržišne pozicije i slabosti i pokušajte biti korak ispred svojih konkurenata.
